آموزش تحلیل رقبا در بازاریابی
تحلیل رقبا به منظور ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقیب صورت می گیرد تا در نتیجه مواردی که باعث ایجاد فرصت و یا تهدید برای کسب و کار می شود را، شناسایی نماییم. این روش یکی از اساسی ترین پایه های نوشتن و داشتن یک استراتژی موفق می باشد. تحلیل رقیب را می توان همچنین به معنای شناخت آنها و تلاش برای پیشی گرفتن از رقبا نیز نامید.
بر همین اساس از یک استراتژیست یا از یک استراتژی فروش این انتظار می رود که در تجزیه و تحلیل رقبا بسیار قوی و موثر عمل نماید تا نتیجه کار آن، تحلیل های ارزشمندی باشد که؛ تاثیر بسیار زیادی را می تواند بر روی سودآوری و پیشرفت داشته باشد.
تاریخچه این مبحث به زمان های دور برمی گردد، آن زمان که جنگ های بزرگ رخ می داد و دو طرف جنگ همواره در حال پیش بینی حرکت بعدی دشمن بودند تا غافلگیر نشوند. با مرور زمان این روش به دنیای بیزینس و کسب و کار وارد شد.
در ادامه قصد داریم سه نکته بسیار کاربردی و اصولی را در نوشتن یک نمونه تحلیل رقبا مناسب را بررسی نماییم. پس مثل همیشه با ما همراه باشید تا این بار یاد بگیریم که چطور رقیب خودمان را دیده بانی کنیم.
رقبای ما چه کسانی هستند؟
دسته بندی رقبا دو بخش دارد: رقبای فعلی و رقبای بالقوه.
رقیبان فعلی
کسب و کارهایی هستند در همین زمان حاضر در بازار مشغول به فعالیت هستند و محصولات مشابه با شما یا قابل مقایسه را به فروش می رسانند یا ارائه می دهند. رقبای فعلی را می توانید ساده و سریع شناسایی کنید.
در کل منظور از رقیب چیست:
مجموعه ای از برندها و شرکت هایی که با شما هم راستا هستند و در یک گروه استراتژیک قرار دارید.
رقیبان بالقوه
تشخیص رقیبان بالقوه آنچنان کار ساده ای نیست. رقیبان بالقوه در حال حاضر و بصورت مستقیم با شما رقابت ندارند؛ اما پتانسیل این کار داشته و می توانند در آینده برای شما تهدید باشند. نکات زیر برای تشخیص این نوع رقبا به شما کمک می کند:
- برندهایی که در حال حاضر رقیبتان نیستند؛ اما این احتمال را می دهید که ممکن است در آینده وارد حوزه کاری شما شوند.
- مشتریان فعلی یا تامین کنندگان فعلی تان که ممکن است وارد حیطه شغلی تان شوند.
- کسب و کارهایی که در بازار شما هستند اما فعلا محصولی مشابه شما را عرضه نمی کنند.
- برندهایی که با وارد شدن به حوزه کاری شما؛ برایشان سینرژی به همراه دارد. (سینرژی: چند منبع یا ظرفیت در کنار هم قرار گرفته اند و ظرفیت جدیدی را می سازند.)
دو نکته جادویی برای نوشتن تحلیل رقبا
۱- شناسایی نقاط قوت و نکات ضعف
اولین نکته در خصوص داشتن تحلیل رقبا در بازاریابی، این است که یک سری سوالات مهم را آماده کنید و در پی پیدا کردن جواب آن ها باشید. سوالات زیر می تواند در این زمینه کمک کننده باشند.
- نقاط قوت آن ها کدام است؟
- چه چیزی باعث شده تا رقیب من بتواند یک عملکرد خوبی را برای خودش ایجاد کند؟
- محصولات و خدماتی که ارائه می دهد چیست؟
- روش ارائه خدمات یا فروش محصولات اش چگونه است؟
- به عنوان آخرین سوال، مشخص کنید که؛ عملکرد اش در چه زمینه ای خوب می باشد؟
یک درس مهم در کسب و کار این می باشد که؛ سعی کنید که همیشه رقبای موفق خود را تحسین نمایید. این کار باعث می شود که فرآیندهای مثبت شان را یاد بگیرید و در بیزینس خودتان پیاده سازی کنید که باعث پیشرفت شما می شود. اما با ین حال بسیاری از فروشندگان همواره در پی انتقاد و نقد منفی رقیب خود هستند که باعث می شود که نکات مثبت را هیچ وقت نبینند و آن ها را در استراتژی فروش خودشان جای ندهند.
پس یک تحلیل رقبا در کسب و کار با دیدی مثبت و همچنین تحسین رقیب پله پرش شما به طرف موفقیت و پیشرفت بیشتر می باشد.
در گام بعدی این مرحله شما باید نقاط منفی پلن آن ها را نیز آنالیز و استخراج نمایید. اینکه در چه موارد و حوزه هایی از شما ضعیف تر عمل می کنند و چه عاملی باعث شده تا مشتریان در برخی موارد برای خرید به سراغ شما بیایند.
۲- انجام تحقیقات اختصاصی
در این مرحله شما باید یک تحقیق بازاریابی ساده را انجام بدهید. یک لیست از ۱۰ مشتری خود تهیه نمایید و با آنها تماس بگیرید و ضمن تشکر از آنها برای خرید از فروشگاه تان، این سوال را بپرسید که چه عاملی باعث گردید که شما را برای خرید انتخاب کنند؟
اکثر فروشندگان نمی دانند که چرا مشتریان آن ها را انتخاب کرده اند؟ جواب این سوال و آمارگیری می تواند برای تان بسیار شگفت انگیز باشد زیرا که؛ خواهید دید، ۸ نفر از ۱۰ نفر آن ها یک دلیل یکسان را به شما گفته اند!!
در ادامه با اطلاعات به دست آمده از این نظرسنجی و همچنین تحلیل جدول تحلیل رقبا، یک تغییر اساسی در نحوه فروش و تبلیغات و آگهی ها ایجاد نمایید.
گام بعدی مرحله دوم این است که؛ در اینجا باید با افرادی تماس بگیرید که از شما خرید نداشتند. در طی تماس تلفنی با احترام به نظر آنها برای عدم انتخاب شما برای خرید، بخواهید که دلیل اینکه رقیب را برای خرید ترجیح دادند؛ بگویند. بعد از پاسخ شان اصلا نیازی نیست که بخواهید توجیه شان کنید، تنها سکوت کنید و از وقتی که گذاشتند تشکر نمایید.
با این تحقیق ساده بازار هدفی دیگر و نیاز مشتری برای تان روشن می شود و می توانید آن را با محصول یا مزیتی متفاوت تغییر دهید. در نهایت دامنه مشتری های شما افزایش می یابد.
تحلیل رقبا چه مزایایی دارد؟
با تحلیل رقبا در طراحی سایت فروشگاهی خود می توانید به اطلاعات ارزشمندی دست پیدا کنید و به شما کمک می کنند که چگونه بیزنس خودتان را ارتقاء ببخشید.
- رقبای شما چه برندهایی هستند؟
- چه اهدافی را دنبال می کنند؟
- با چه استراتژی حرکت می کنند؟
- از کدام رسانه برای تبلیغات استفاده می کنند؟
- سهم آنان از بازار به چه میزان است؟
- چه محصولات و خدماتی برای فروش دارند؟
- مهمتر از همه: شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها
- بسیاری موارد دیگر….
معرفی چند ابزار تحلیل رقبا
در نظر داشته باشید شناخت رقبا به تنهایی به شما کمکی نمی رسانند؛ شما باید توانایی استفاده از اطلاعات و منابع داده ای را داشته باشید. در این میان سئو است که وارد میدان می شود و با رعایت اصول سئو استراتژی فروش بهینه برای کسب و کار خود بنویسید و بر طبق آن پیش بروید.
با تهیه دوره جامع آموزش سئو که نتیجه پروژه های بسیار زیادی در دنیای واقعی کار است؛ می آموزید که چگونه از ابزارهای تحلیل رقبا و بازاریابی استفاده کنید تا به نتایج مثبت و دلخواه خود برسید.
الکسا Alexa؛ ابزار نظارت بر ترافیک
به کمک الکسا می توانید علاوه بر رصد وب سایت شخصی خود، ترافیک سایت های رقیب را نیز بررسی کنید. با کمک این ابزار می توانید داده ها را به یک ارزش رقابتی در تجارت تبدیل کنید.
SE Ranking؛ ابزار نظارت بر SERP
با کمک این ابزار شما می توانید رقبای خود را در نتایج SERP یا رتبه بندی جست و جو، تحلیل و بررسی کنید.
علاوه بر آن شما می توانید گزارش های جامعی از آنالیز رقبا در سئو بدست آورید. عملکرد رقبتان را در سئو مشاهده نمایید و با استفاده از آنها استراتژی خود را تنظیم کنید.
Monitor Backlinks؛ ابزار نظارت بر بک لینک
با استفاده از این ابزار می توانید بک لینک هایی که رقبا ساخته اند را ارزیابی کنید. با اینکار می توانید لینک ها و رسانه های باکیفیت و بی کیفیت را شناسایی کنید. با این کار شما می توانید استراتژی ساخت بک لینک خود را بنویسید.
تمرین عملی
حال نوبت شماست تا این نکات تکنیکی و در عین حال ساده را پیاده سازی کنید. در اینجا برای شما دو تمرین در نظر گرفته ایم:
جعبه تمرین
تمرین شماره ۱
موفق ترین رقیب خودتان را شناسایی کنید؟ سپس سه مورد را که رقیب ارائه می دهد اما شما در حال حاضر فاقد آن می باشد را بنویسید.
جعبه تمرین
تمرین شماره ۲
حال باید سه مورد از نقاط قوت خودتان را مشخص نمایید و اینکه چطور می توانید آن ها را گسترش دهید و به مشتری نمایش دهید.
متن ویدیو دیده بانی
به سری ویدیو های دیده بانی خوش آمدید. می خواهیم برویم رقیب مان را دید بزنیم. همراه با من باش تا بگویم چطوری بتوانی رقیبت را دید بزنی؟
دیدن زدن رقیب یکی از راه های تدوین استراتژی محتوا است. شما باید رقیبت را دید بزنی تا متوجه بشوی که چه کاری انجام می دهد؛ یا به اصطلاح زاغ سیاه اش را چوب بزنیم. به یک نفر یا خودتان بگویید؛ البته اگر شما را نمی شناسند؛ که با رقیبتان تماس بگیرند و یک سری از چیزها را از آنها بپرسند. مثلا زنگ بزنید و به آنها بگویید که چرا محصولات شما گران است؟ که ببینید چه جوابی برای محصولات گران شان دارند.
یا یک جور دیگر، زنگ می زنید و سوالاتی که مشتریان از شما پرسیدند و شما جوابی برای آنها نداشتید را؛ از رقیب می پرسید. در اینجا چه اتفاقی می افتد. اینجا اگر رقیب جوابی قانع کننده داشته باشد؛ از آن یاد می گیرید و اگر جوابی نداشته باشد و جواب خودتان بهترین باشد؛ این شما را خوشحال می کند چرا که دارید بهترین جواب را به مخاطب می دهید.
کار دیگری که می شود با این تماس ها انجام داد این است که شما متوجه می شوید که رقیب، برای قانع کردن مشتریان، چه چیزهایی را می گوید. نکات قوت و ضعف رقیب را متوجه می شوید و از آنها می توانید در پاسخ دادن به مشتریان خودتان استفاده کنید.
منتظر سری بعدی ویدیو دیده بانی باشید که می خواهیم برویم کلی دید بزنیم. موفق و پیروز باشید.
